Роялти — самый короткий пункт договора франшизы и самый частый повод для спора. «Пять процентов с выручки» звучит однозначно ровно до первого месяца, когда у точки были скидки, возвраты и заказы, за которые клиент ещё не заплатил. Дальше партнёр и управляющая компания считают каждый своё — и оба по-своему правы. Рассказываем, на чём в ERP.Кнопке держится расчёт роялти, о котором не нужно спорить.
откуда берутся споры о роялти
Почти все споры о роялти сводятся к одному вопросу: от какого числа считать. В договоре написано «процент от выручки», но выручку в сервисе можно посчитать минимум тремя способами:
- сумма заказов, оформленных за месяц — то, что попало в систему на приёмке;
- сумма закрытых заказов — то, что выдано клиенту;
- деньги, которые реально пришли — наличные, карта, переводы за вычетом возвратов.
В спокойный месяц эти числа близки. В неспокойный — расходятся заметно. Заказ приняли 28-го, а клиент забрал и оплатил его 3-го числа следующего месяца. Клиент получил скидку по клубу лояльности. Обувь вернули на переделку, а деньги частично вернули. Управляющая компания смотрит на оборот в CRM, партнёр — на деньги в кассе, и каждый уверен, что второй считает неправильно.
Спор решает не договорённость «давайте доверять друг другу», а одно правило, записанное в систему: от какого числа считается роялти и откуда это число берётся.
оборот и деньги — это разные числа
В ERP.Кнопке эти величины разведены с самого начала. Каждая операция приходит из CRM событием: заказ создан, оплата получена, возврат проведён, работа мастера выполнена. ERP раскладывает их в два разных учёта.
Оборот (начислено) — сколько стоят услуги, оказанные за период. Это основа для прибыли точки: в отчёте «Кэшфлоу и P&L» прибыль на бумаге считается как оборот минус постоянные расходы, зарплаты, переменные расходы и налог.
Деньги (получено) — сколько реально пришло в кассу. Оборот минус то, что клиенты ещё не заплатили (дебиторка), — это и есть деньги, полученные за период.
Эти два числа ERP показывает рядом и сверяет между собой: прибыль на бумаге с поправкой на начисленное, но ещё не оплаченное, должна сойтись с деньгами на руках. Если сверка не сходится, ошибку видно сразу, а не в конце квартала. Подробнее о разнице — в статье оборот — не деньги: касса, оборот и дебиторка.
почему мы считаем от полученных денег
База роялти в ERP.Кнопке — деньги, реально полученные кассой точки за месяц, после скидок и за вычетом возвратов. Не оборот и не сумма оформленных заказов. Причин три.
Партнёр платит роялти из денег, а не из оборота. Если заказ на 8 000 ₽ (сумма условная) оформлен, но клиент его ещё не оплатил, у партнёра этих денег нет. Требовать с них процент — значит кредитовать сеть из своего кармана.
Деньги не двоятся. Заказ можно переоткрыть, поменять состав, закрыть повторно — по обороту это порождает правки задним числом. Оплата — факт: деньги пришли один раз, и возврат по ним тоже приходит отдельным событием.
Скидки уже учтены. Если точка дала скидку по клубу, клиент заплатил меньше — и роялти считается с того, что он заплатил. Не нужно отдельно спорить, «чья» это скидка.
Обратная сторона тоже честная: деньги, полученные в этом месяце за прошлый заказ, попадают в базу этого месяца. За год всё сходится, а помесячно база отражает реальный денежный поток точки.
виды условий: фикс, процент, ступени, минималка
Условия роялти в ERP хранятся по каждой точке отдельно — у разных партнёров разные договоры. Возможны такие варианты:
- фиксированная сумма в месяц — платёж не зависит от выручки. Удобно для небольших точек и первых месяцев работы;
- процент от базы — классика: столько-то процентов от полученных денег;
- процент со ступенями — процент зависит от того, сколько точка получила за месяц;
- минимальная сумма (минималка) — роялти не меньше заданной суммы, даже если месяц был слабым.
Если для точки условия не внесены, роялти не начисляется вовсе — ERP не подставляет процент «по умолчанию». На экране готовности точек у управляющей компании это видно как пробел, который нужно закрыть: лучше показать «условий нет», чем молча посчитать по чужим правилам.
как ступени работают на самом деле
Со ступенями путаются чаще всего, поэтому разберём на примере. Числа в примере условные.
Допустим, в договоре написано: «5% при получении до 750 000 ₽ в месяц, 4,5% — если больше». Это можно прочитать двумя способами:
- как налоговую шкалу: первые 750 000 ₽ — по 5%, всё сверх — по 4,5%;
- как выбор ставки: определяем, в какую ступень попал месяц, и берём процент этой ступени со всей суммы.
В ERP.Кнопке ступени работают вторым способом: процент выбранной ступени применяется ко всей сумме месяца. Если точка получила 800 000 ₽, она попадает во вторую ступень, и роялти — 4,5% от 800 000 ₽, то есть 36 000 ₽.
Почему так: именно так ступени понимает сеть SneakNFresh, и так их обычно читают партнёры — «вышел на большой оборот — платишь меньший процент». Важно одно: выбрать трактовку один раз и записать её в систему. Тогда на вопрос «почему 36 000, а не 39 750» отвечает расчёт, а не переписка.
Минималка работает поверх: ERP считает роялти по условиям и сравнивает с минимальной суммой. Если посчитанное меньше, к оплате выставляется минималка, и это явно отмечается — иначе сумма роялти в месяц с почти нулевой выручкой выглядела бы ошибкой.
возвраты, скидки и неоплаченные заказы
Три ситуации, на которых ломаются ручные расчёты.
Возврат. Клиенту вернули деньги — в кассе это отрицательная строка, и она уменьшает базу того месяца, когда возврат провели. Отдельно ничего пересчитывать не нужно: база — это сумма денежных строк, возврат просто вычитается.
Скидка. Скидка уже внутри суммы оплаты: клиент заплатил меньше — база меньше. Роялти не считается «до скидки».
Неоплаченный заказ. Пока клиент не заплатил, денег в базе нет. Заказ при этом виден в обороте и в дебиторке — точка понимает, сколько ей должны, — но роялти с него появится только в месяце, когда придут деньги.
Отдельная история — перенос данных из старой системы. Когда точка подключается к ERP, история её заказов приходит с пометкой «перенос». По ней видно прошлое точки, но на выплаты сотрудникам она не влияет.
месяц точки и валюта точки
Сеть, у которой точки стоят в разных часовых поясах и в нескольких странах, сталкивается с двумя неочевидными вещами.
Граница месяца. Оплата в половине второго ночи 1-го числа по Владивостоку — это ещё 31-е по Москве. Если считать месяц по часам сервера, часть денег уедет не в тот месяц, и роялти «поплывёт». В ERP.Кнопке день и месяц считаются по часовому поясу самой точки — у каждой точки он свой.
Валюта. Точка в Кыргызстане получает деньги в сомах, в Казахстане — в тенге, в Узбекистане — в сумах. База роялти считается в валюте точки, без пересчёта каждой оплаты в рубли. Для сводных отчётов по сети ERP переводит суммы по курсу ЦБ, но это отдельный слой отчёта — деньги точки он не меняет.
роялти и плата за сервисы — два разных платежа
Часто в договоре франшизы рядом стоят два платежа: роялти за использование бренда и плата за сервисы управляющей компании — платформа, маркетинг, поддержка. Если смешать их в одну строку, становится непонятно, за что именно платит партнёр и что изменится, если поменяются условия одного из них.
В расчёте ERP.Кнопки это две разные суммы месяца: роялти считается по условиям точки от базы, плата за сервисы — отдельной фиксированной суммой. Их не нужно выделять из одной строки задним числом.
что видно партнёру и управляющей компании
Спор о роялти почти всегда — спор о том, что видит каждая сторона. Поэтому обе стороны в ERP смотрят на одни и те же данные:
- партнёр видит оборот, деньги и прибыль своей точки за месяц, а в сверке — почему прибыль на бумаге отличается от денег на руках;
- управляющая компания видит те же числа по каждой точке и по сети, условия роялти каждой точки и точки, у которых условия ещё не заведены;
- данные приходят из CRM, где их вносят администраторы на приёмке и кассе. Никто не набирает выручку руками второй раз — поэтому спорить остаётся не о цифрах, а об условиях договора, которые и должны быть предметом разговора.
что ещё в работе
Честно о том, чего в ERP пока нет:
- себестоимость услуг по нормам расхода — экран норм есть, автоматическое списание расходников по выполненной работе — в работе. Для роялти это не важно, для прибыли точки — да;
- авансы мастерам как расход — выплата аванса отмечается, но отдельной строкой расхода в день выдачи пока не становится;
- история ставок мастеров — ставка правится, но «с какой даты» и полная история изменений — в работе.
К расчёту роялти эти пункты не относятся, но мы их перечисляем, чтобы не создавать впечатление, будто ERP уже умеет всё.
как перейти на такой расчёт
Если в вашей сети роялти сейчас считается в таблице, путь такой:
- Договоритесь о базе. Оборот или полученные деньги — решение бизнеса. Мы рекомендуем деньги, но главное — записать выбор.
- Договоритесь о ступенях. Процент ступени со всей суммы или по частям — две разные математики. Запишите пример с числами прямо в договор.
- Внесите условия по каждой точке, включая минималку и плату за сервисы, если они есть.
- Подключите поток из кассы. Пока данные набираются руками, спор будет о данных, а не об условиях.
- Проверьте первый месяц с двух сторон. Партнёр и управляющая компания смотрят в один отчёт и сверяют его с выпиской банка. Расхождение в первый месяц — норма, расхождение во второй — повод искать ошибку в данных, а не в доверии.
ERP.Кнопка работает на первых точках сети SneakNFresh, остальные подключаются волнами. По сети — 712 321 заказ с 2021 года, 175 834 клиента, 70+ точек в 6 странах (по сети SneakNFresh, включая точки, которые ведут учёт вне CRM). Как упаковать сам бизнес, прежде чем считать роялти, — в статье как упаковать бизнес во франшизу.
частые вопросы
от чего считается роялти в ERP.Кнопке — от выручки или от оборота?
От денег, реально полученных кассой точки за месяц: после скидок и за вычетом возвратов. Оборот — стоимость оказанных услуг — используется для прибыли точки, но не для роялти.
что, если клиент заплатил в следующем месяце?
Деньги попадут в базу того месяца, когда пришли. Заказ при этом виден в обороте и дебиторке прошлого месяца — точка понимает, сколько ей должны.
как работают ступени процента?
Процент выбранной ступени применяется ко всей сумме месяца, а не по частям. Например, при условиях «5% до 750 000 ₽, 4,5% — больше» и полученных 800 000 ₽ роялти составит 4,5% от 800 000 ₽ (числа условные).
что будет, если для точки не внесены условия роялти?
Роялти не начислится, и управляющая компания увидит это на экране готовности точек. ERP не подставляет процент по умолчанию — условия каждой точки задаются явно.
в какой валюте считается роялти у точек вне России?
В валюте точки: в сомах, тенге, сумах. Для сводных отчётов по сети суммы переводятся по курсу ЦБ отдельным слоем, деньги точки при этом не меняются.
