Франшиза — это не логотип и не презентация для инвесторов, а способ работать, который можно повторить на чужой точке без вас. Упаковка начинается не с договора, а с вопроса: можно ли вообще повторить то, что у вас работает? Разбираем семь шагов — от работающей точки до первой франчайзинговой — на опыте сети SneakNFresh, которая выросла во франшизу на 70+ точек в 6 странах.
готов ли бизнес к франшизе
Три честных вопроса до любых затрат на упаковку:
- Точка стабильно зарабатывает? Франчайзи покупает не идею, а работающую модель. Если точка держится на энтузиазме владельца и сезонной удаче, упаковывать пока нечего.
- Работа повторяется без вас? Если вы в отпуске две недели, а точка работает так же — это хороший знак. Если без вас всё встаёт — сначала нужна система внутри своей точки.
- Вы знаете свои цифры? Выручка, касса, зарплата, расходники, что остаётся точке за месяц. Не «примерно», а по каждому месяцу. Без цифр нельзя ни рассчитать условия для франчайзи, ни ответить на его первый вопрос «сколько я заработаю».
Если хотя бы на один вопрос ответ «нет» — начинайте с шагов 1–3. Они полезны и без франшизы.
шаг 1. опишите, как работает точка
Запишите путь клиента и путь денег так, будто объясняете новичку, который ни разу не был на точке:
- как клиент узнаёт о вас и как связывается;
- как принимается заказ, что записывается, какие условия обещаются клиенту;
- как работа делится между сотрудниками и кто за что отвечает;
- как клиент узнаёт, что готово, и как забирает;
- как принимаются деньги и что происходит с ними в конце дня;
- как считается зарплата;
- откуда берутся расходники и что делать, когда они заканчиваются;
- как учат нового сотрудника.
Обычно на этом шаге выясняется, что половина ответов — «по-разному» или «спроси у Марины». Это нормально. Это и есть список того, что нужно выровнять.
шаг 2. оцифруйте процессы
Описание в документе устаревает в день, когда его закончили. Система — нет: в ней процесс не описан, а встроен.
Что переносится в системы:
- клиенты и заказы — каждый заказ с позициями, исполнителями, оплатой и статусами; клиентская база с историей; клуб лояльности; переписка из всех мессенджеров в одном месте. В кнопке — CRM;
- деньги и люди — выручка и касса по дням, прибыль точки за месяц, зарплата по ставкам, смены, склад расходников, роялти. В кнопке — ERP, она получает данные из CRM;
- обучение — курсы, тесты, аттестация, сертификаты, база знаний. В кнопке — LMS;
- доступы — у каждого сотрудника один аккаунт во все продукты и роль на своей точке. В кнопке — ID.
Почему это важно именно для франшизы: франчайзи получает не папку с регламентами, а работающую систему, в которой «правильно» — это путь по умолчанию. А вы видите, что происходит на его точке, не звоня ему каждый вечер.
шаг 3. посчитайте экономику точки
После оцифровки у вас появляются не оценки, а цифры по каждому месяцу: сколько пришло, сколько ушло на зарплату и расходники, что осталось точке. Из этого считаются условия франшизы:
- сколько стоит открыть такую точку;
- сколько она приносит и при каком потоке клиентов выходит в плюс;
- какой паушальный взнос (разовый платёж за вход в сеть) и какое роялти (регулярный платёж) выдерживает экономика точки так, чтобы франчайзи оставалось ради чего работать.
Роялти, при котором франчайзи работает в минус, убивает сеть быстрее, чем отсутствие франшизы. Считайте его от реальной экономики, а не от того, сколько берут другие.
Важная оговорка: доход франчайзи зависит от места, рынка и того, как он работает. Обещать его в цифрах нельзя — можно показать экономику своих точек.
шаг 4. соберите стандарты и обучение
Стандарт, которого нет в обучении, не существует. У франчайзи на третий месяц будут новые сотрудники, которых вы никогда не видели. Они учатся не у вас, а у системы.
Что нужно:
- курсы по ролям — приёмщик, мастер, управляющий: каждому своё;
- тесты и аттестация — подтверждение, что человек знает стандарт, а не просто открыл курс;
- сертификаты — с QR-проверкой, чтобы управляющая компания и сам франчайзи видели, кто допущен к работе;
- база знаний — ответы на вопросы, которые возникают на смене;
- панель руководителя — франчайзи видит прогресс своей команды.
В кнопке это LMS. О том, как проверять, что знание осталось через месяц, — в статье обучение, которое не забывают.
шаг 5. оформите права
Это общий ориентир, а не юридическая консультация — эту часть делайте с юристом.
В России франчайзинг оформляется договором коммерческой концессии (глава 54 Гражданского кодекса). По нему правообладатель предоставляет пользователю право использовать комплекс исключительных прав — в первую очередь товарный знак. Предоставление права по такому договору подлежит государственной регистрации в Роспатенте. Поэтому до первой франшизы:
- товарный знак должен быть зарегистрирован на правообладателя;
- договор должен описывать, что именно передаётся, на какой территории, на каких условиях, какое вознаграждение (паушальный взнос, роялти);
- если вы выходите в другие страны — там свои правила, и их нужно проверять отдельно.
шаг 6. проверьте упаковку на первой точке франчайзи
Первая франчайзинговая точка — это проверка упаковки, а не продажа. По ней видно:
- справляется ли новый человек по вашим стандартам и обучению;
- совпадает ли экономика точки с той, что вы посчитали;
- где франчайзи звонит вам чаще всего — это места, которые в упаковке не дописаны.
Первую точку лучше открыть с человеком, с которым вы готовы честно разбирать ошибки, — и только после этого выходить на рынок.
шаг 7. подготовьте инфраструктуру сети
Когда точек становится много, ручное управление ломается. Что должно быть до того, как пойдут продажи франшизы:
- роли по точкам — франчайзи видит свою точку, управляющая компания — сеть, сотрудник — свою работу;
- общий справочник точек — города, часовые пояса, валюты, если сеть выходит за пределы одной страны;
- роялти по условиям каждой точки — у разных франчайзи условия могут отличаться, считать их вручную в таблице — источник споров;
- аналитика по точке и по сети — средний чек, поток клиентов, деньги, с динамикой;
- одно обучение для всех с прогрессом по каждой точке.
На сети SneakNFresh это работает на кнопке: 70+ точек в 6 странах (Россия, Беларусь, Казахстан, Узбекистан, Кыргызстан, Туркменистан), ещё 3 страны и 10+ точек в подключении. По сети — 712 321 заказ с 2021 года, 175 834 клиента и 7 000+ заказов в месяц (по сети SneakNFresh, включая точки, которые ведут учёт вне CRM).
частые ошибки
- Упаковывать до того, как своя точка стабильна. Франшиза масштабирует и сильные стороны, и слабые.
- Продавать франшизу как «бизнес под ключ без участия». Франчайзи, который поверил в это, через полгода станет вашей главной проблемой.
- Держать стандарты в документах, а не в обучении и системах. Документ не прочитают, систему — обойти сложнее.
- Считать роялти «как у всех». У вас своя экономика точки.
- Не видеть, что происходит у франчайзи. Без общей CRM и ERP вы узнаёте о проблемах точки, когда она закрывается.
- Забыть про права. Без зарегистрированного товарного знака и регистрации договора в Роспатенте франшиза уязвима юридически.
Ищете франшизу SneakNFresh? Она — на сайте сети fr.sneaknfresh.ru.
частые вопросы
с чего начать, если бизнес работает в одной точке?
С описания и оцифровки процессов: клиенты и заказы, деньги, зарплата, обучение. Это полезно и для своей точки, и без этого франшизу не повторить.
сколько времени занимает упаковка франшизы?
Зависит от того, насколько бизнес уже описан и оцифрован. Честно назвать срок можно только после разбора конкретного бизнеса.
обязательно регистрировать товарный знак?
Для договора коммерческой концессии в России — да, право использовать товарный знак передаётся по договору, и предоставление права регистрируется в Роспатенте. Детали — с юристом.
как определить размер роялти?
От реальной экономики точки: сколько точка приносит и сколько должно оставаться франчайзи, чтобы ему было ради чего работать.
вы поможете упаковать мой бизнес?
Да — оцифруем бизнес в CRM, ERP и LMS и поможем упаковать во франшизу на опыте SneakNFresh. Без обещаний сроков и доходов: начинаем с разговора о вашем бизнесе. Подробнее — на странице упаковка бизнеса во франшизу.
