как посчитать реальную себестоимость услуги

Если спросить владельца сервисной точки, какая у него маржа на основной услуге, он почти всегда назовёт цифру выше настоящей. Большинство считает маржу по двум статьям — расходники и процент мастера — и не видит, сколько на самом деле стоит одна услуга.

Выручка у партнёра на виду каждый день. А реальная себестоимость одной единицы услуги — нет. И это не вина партнёра: в типичном учёте сервисной сети себестоимость считается «по верхам». Разница между маржой «на глаз» и настоящей — ровно то место, где тихо утекают деньги.

почему все ошибаются в одну сторону

Когда партнёр оценивает маржу, он почти всегда учитывает только расходники и зарплату исполнителя. Это очевидные затраты: они привязаны к конкретному заказу, их легко вычесть из чека.

Расчёт для наглядности, цифры условные: услуга стоит 5 000 ₽, расходники — 250 ₽, мастеру — 25%, то есть 1 250 ₽. Остаётся 3 500 ₽, или 70% «маржи». Так и появляется ощущение, что услуга очень прибыльная.

На самом деле на одну услугу работают ещё четыре статьи затрат, которые обычно не разносят по заказам:

• ФОТ администратора и других непроизводственных ролей. Администратор тратит несколько минут на оформление каждого заказа — значит, часть его зарплаты входит в стоимость каждого заказа. За месяц набегает заметная сумма.
• Аренда и коммуналка. Это не «общие расходы», а часть себестоимости каждой услуги. Если аренда — 250 000 ₽ в месяц, а точка делает 400 заказов, это 625 ₽ на заказ.
• Расходники сверх нормы. В нормативе одна цифра, а по факту мастера нередко расходуют больше. На объёме это ощутимо.
• Износ оборудования. Парогенератор, машинки, шкафы, мебель — у всего есть срок службы. Амортизация на один заказ маленькая, но она есть.

Эти статьи не разносят по услугам не потому, что не умеют, а потому что в обычном учёте они живут отдельной строкой «постоянные расходы». Партнёр смотрит на них как на общий фон бизнеса, а не как на стоимость конкретной услуги.

Если в тот же пример добавить только аренду, от 3 500 ₽ останется 2 875 ₽ — уже не 70%, а меньше 58%. И это ещё без администратора, перерасхода и износа.

формула полной себестоимости

Полная себестоимость одной услуги считается так:

Себестоимость одной услуги = (ФОТ + аренда + коммуналка + расходники + амортизация + прочие постоянные расходы) ÷ N услуг за период

N — реальное количество заказов на точке за месяц. Чем выше загрузка точки, тем ниже себестоимость единицы: постоянные расходы делятся на большее число заказов. Чем ниже загрузка, тем выше себестоимость и тем хуже маржа.

Посчитать это можно и в таблице — главное, разнести постоянные расходы по услугам, а не держать их отдельной строкой. Расчёт себестоимости по нормам расхода — в работе в ERP.Кнопке.

средняя маржа врёт, потому что она средняя

Это звучит очевидно, но на практике осознаётся не сразу. Партнёр смотрит на одну цифру — среднюю маржу по точке, — и она выглядит нормально. Внутри этой средней всегда прячется разброс: часть услуг держит маржу заметно выше среднего, а часть уходит в ноль или в минус. Пока считается только среднее, убыточные услуги невидимы: их отрицательный вклад компенсируют прибыльные соседи по чеку.

Но убыточная услуга не перестаёт быть убыточной от того, что её не видно. Она тратит ресурс точки — время мастера, расходники, слот в расписании — и не возвращает его. Пока нет разбивки по каждой услуге, она выглядит «одной из многих», а не источником потерь.

что делать, когда убыточная услуга нашлась

Первая реакция — не паника, а вопрос «а сколько мы теряем прямо сейчас». Дальше решения обычно делятся на три типа.

Пересмотр цены. Иногда достаточно немного поднять чек, чтобы услуга вышла из минуса. Услуги с высокой маржой при этом лучше не трогать, чтобы не терять поток клиентов. Прайс перестаёт быть «по ощущениям» и становится прайсом по цифрам.

Ограничение акций. Услугу снимают с акции или сужают условия — по количеству использований на клиента или по сроку действия.

Осознанно убыточная услуга. Часть услуг партнёр оставляет в минусе, если они приводят клиента, который потом покупает что-то ещё. Но теперь это решение с известной ценой, а не слепое пятно в отчётности.

Разница между «мы теряем деньги и не знаем на чём» и «мы теряем деньги на этой услуге и держим её осознанно» — ровно то, что даёт себестоимость по каждой позиции. Сама цифра не увеличивает маржу. Но она превращает решения из интуитивных в проверяемые.

что ещё меняется, когда маржа видна

Часы работы. Если первые часы после открытия приносят малую долю дневной выручки, а аренда и зарплата администратора за них платятся полностью, открытие можно сдвинуть.

Поставщики. Когда видна реальная стоимость расходников на заказ, разговор с поставщиком идёт по цифрам. Партнёр меняет поставщика не потому, что «в чате посоветовали», а потому что расчёт показывает экономию на единицу.

Целевая загрузка точки. Зная постоянные расходы, можно посчитать, сколько заказов в день нужно точке, чтобы выйти на нужную маржу. Абстрактный «план по выручке» превращается в понятный операционный показатель.

почему это важно для сети

Партнёр, который точно знает свою маржу, перестаёт принимать решения «по ощущениям». Он не демпингует на услугах, где уже работает в минус, не держит открытыми убыточные часы и не вкладывается в трафик, который не окупается.

Сеть, в которой каждый партнёр видит маржу в разрезе услуг и точек, может расти в выручке медленнее сети, которая бьёт на объём. Но в прибыли она растёт быстрее — а прибыль и есть то, ради чего партнёр открывал бизнес. Выручка — вспомогательный показатель.

Пока расчёт себестоимости по нормам расхода в работе, в ERP.Кнопке уже работает то, на чём держится эта арифметика: выручка и касса по дням, прибыль точки за месяц и зарплата мастеров в ERP. Процент мастера — самая крупная статья в примере выше, поэтому отдельно разобрали, как считать зарплату мастеров по ставкам точки. А почему касса и оборот — разные цифры, рассказываем в статье о том, как не путать кассу, оборот и дебиторку.

частые вопросы