каким должен быть бизнес: от партнёра франшизы до владельца сети

Я пришёл во франчайзинг не с той стороны, с которой обычно приходят владельцы сетей. Не продавцом франшиз, а покупателем: в 2023 году я подписал договор и стал партнёром. Потом я выкупил товарный знак SneakNFresh и перестроил сеть. Эта колонка — о том, что я увидел по обе стороны стола: почему большинство франшиз не доводят свою финмодель до жизни, почему долгие деньги надёжнее быстрых и каким, по-моему, должен быть бизнес.

я начинал как партнёр

В 2023 году я подписал договор партнёра. Как и любой партнёр, я пришёл с ожиданиями. Мне казалось, что за вывеской стоит система: понятная модель, цифры, на которые можно опереться, поддержка, которая работает, когда она нужна. Я вкладывал свои деньги и своё время и рассчитывал, что меня ведут по проверенному маршруту.

На деле всё было не очень цивильно. Не катастрофа и не обман в лоб — просто между тем, что рассказывают до подписания, и тем, что получаешь после, оказалась большая дистанция. И преодолевать её приходилось самому.

Сейчас я благодарен этому опыту. Его нельзя получить, сидя по ту сторону стола. Когда ты партнёр, ты видишь франшизу снизу: как на самом деле устроена поддержка, сколько стоит каждое «уточним и вернёмся», что происходит с точкой, когда цифры из презентации не сходятся с цифрами в кассе. Это знание потом определило почти всё, что мы сделали с сетью.

что было не так — и почему это не частный случай

Если разложить мой партнёрский опыт по полочкам, получится короткий список.

Не было оцифровки. Заказы, деньги, люди — всё жило в разных местах и в разных головах. Управляющая компания плохо видела, что происходит на точке. Точка плохо понимала, что происходит в сети. Каждый вопрос превращался в переписку, а каждая цифра — в предмет обсуждения.

Ожидания не совпадали с реальностью. Отдел продаж льёт в уши много дезинформации. Обещают поток, сроки окупаемости, поддержку на каждом шаге. Не обязательно со злым умыслом: продажам платят за продажу, а не за то, как точка будет жить через год. Но партнёр принимает решение именно по этим словам.

Управляющая компания не могла соответствовать. И это самое интересное. Она старается — честно старается — выполнить то, что пообещали продажи. Но банально не может. Мешает внутренняя структура франшизы, неверное бюджетирование, финансовая стратегия самой франшизы или просто плохой менеджмент.

Причин много, но суть одна: нет системы, нет оцифровки, нет прозрачности.

Я не называю имён, и дело не в них. Так работает большинство франшиз на рынке. Поговорите с партнёрами разных сетей — вы услышите одну и ту же историю с разными декорациями. Мы здесь для того, чтобы это изменить.

выкуп знака и перестройка сети

В какой-то момент я понял, что жаловаться бессмысленно. Можно сколько угодно объяснять, как должно быть, но пока у тебя нет возможности это сделать, это просто разговоры. Я выкупил товарный знак SneakNFresh и перестроил сеть — все процессы, от того, как принимается заказ на стойке, до того, как считаются деньги и роялти.

Мы вложили уйму сил и времени в создание стоящих продуктов, структур и системы. Слово «перестроить» звучит как разовое решение, но это не так. Это комплексный процесс, в котором всё связано со всем. Нельзя поменять стандарты приёмки и не поменять обучение. Нельзя пересобрать учёт и не тронуть финансовую модель. Нельзя пообещать партнёру прозрачность и оставить цифры в таблице, которую видит один человек. Если менять что-то одно, через месяц всё возвращается на свои места.

Сегодня это 70+ точек в 6 странах, 712 321 заказ с 2021 года, 175 834 клиента и 7 000+ заказов в месяц — по сети SneakNFresh, включая точки, которые ведут учёт вне CRM. Но цифры — следствие. Главное, что за ними теперь стоит система, а не энтузиазм отдельных людей.

почему я за долгие деньги

Есть вещь, которую я вижу постоянно: к сожалению, большинство просто хочет зарабатывать здесь и сейчас. Это понятное желание. Но за ним забывают о самом главном: долгие деньги всегда дают меньше рисков и планомерный рост по всем фронтам.

Как выглядят быстрые деньги во франшизе? Продать как можно больше франшиз. Пообещать побольше, чтобы человек подписал. Получить взнос, а что будет с точкой через год — уже не так важно. На короткой дистанции это работает. На длинной — сеть копит недовольных партнёров, закрытые точки и репутацию, которую потом годами не отмыть.

Долгие деньги — это когда ты зарабатываешь вместе с партнёром, а не на партнёре. Когда сеть растёт, потому что точки работают, а не потому, что отдел продаж хорошо говорит. Когда сначала собираешь стандарты, обучение и учёт, а уже потом открываешь новые точки. Это медленнее. Зато каждый шаг опирается на предыдущий, и риски не копятся где-то в углу, пока не выстрелят разом.

То же самое — внутри. Сотрудник, у которого понятная зарплата и понятный путь роста, остаётся надолго. Клиент, у которого заказ не теряется, возвращается. Партнёр, который видит свои цифры, не уходит в спор с управляющей компанией. Всё это не даёт эффекта за месяц. Всё это даёт эффект за годы.

Это важно, и об этом забывают.

почему франшизы не доводят финмодель

Огромное количество франшиз сегодня терпят неудачи не потому, что финмодель не работает, а потому, что её не могут довести. Отчасти по тем же причинам, о которых я писал выше: некомпетентность или отсутствие мотивации.

Для меня финмодель — не прогноз и не слайд для продаж. Это карта. Она нужна не для того, чтобы угадать, сколько точка заработает, а чтобы понять, от чего это зависит. Сколько клиентов в день нужно, чтобы выйти в ноль. Что важнее — средний чек или поток. Какую долю выручки забирает зарплата мастеров и как она меняется, когда точка растёт. Какое роялти выдерживает экономика точки так, чтобы партнёру было ради чего работать.

Но карта бесполезна, если по ней никто не идёт. «Довести финмодель» — значит каждый месяц сверять её с фактом и докручивать то, что расходится. Для этого нужны две вещи. Первая — цифры, которым можно верить. Вторая — люди, которые умеют и хотят с ними работать. Если нет первого, модель так и остаётся гипотезой: в неё закладывают «примерно столько клиентов» и «примерно такой чек». Если нет второго, даже точные цифры ничего не меняют: их никто не читает.

Отдельно — про финмодель франшизы. Это самый ответственный документ сети: по нему будущий партнёр решает вложить свои деньги. Модель, нарисованная под продажу, — с оптимистичным потоком, без сезонности, с забытой зарплатой управляющего — партнёр проверит сам, на своей точке, через несколько месяцев. И это будет не его ошибка. Я был на его месте и знаю, каково это.

ответ — оцифровка и прозрачность

Если причина одна — нет системы, нет оцифровки, нет прозрачности, — то и ответ, по сути, один.

Оцифровка — это не про программы. Это про то, чтобы бизнес перестал зависеть от памяти конкретных людей. Каждое действие оставляет след: заказ принят, работа сделана, деньги получены. Тогда ты перестаёшь управлять ощущениями и видишь, какая точка растёт, а какая проседает, какие услуги приносят деньги, а какие только загружают мастеров. Практическую сторону — в каком порядке оцифровывать и где спотыкаются — мы разобрали в статье как оцифровать бизнес.

Прозрачность — это когда партнёр и управляющая компания смотрят на одни и те же цифры. Тогда спорить можно об условиях, но не о цифрах. Роялти считается от денег, которые реально пришли в кассу за месяц, и обе стороны видят, из чего сложилась сумма. Подробно — в статье роялти без споров.

А дальше бизнес нужно собрать — сделать так, чтобы у него было всё, что нужно для работы без тебя. Для сервисной сети это четыре слоя.

• Стандарты. Как принимается заказ, что обещается клиенту, что делать в спорной ситуации. Не «будьте вежливы», а конкретные шаги, одинаковые на любой точке.
• Обучение. Стандарта, которого нет в обучении, не существует. Новый сотрудник у партнёра никогда не видел ни меня, ни регламент — он учится у системы обучения или у соседа по смене. Поэтому нужны курсы по ролям, проверка знаний и аттестация.
• Сервисы. Приёмка заказов, клиентская база, клуб, переписка, касса, зарплата, склад. Партнёр не должен собирать это сам из десятка программ — он должен прийти и получить работающие инструменты.
• Учёт. Деньги точки, прибыль за месяц, роялти по условиям каждой точки — прозрачно для обеих сторон.

Только когда бизнес оцифрован, посчитан и собран, его можно честно упаковать во франшизу. И тогда продаётся не обещание дохода, а способ работать: стандарты, обучение, сервисы, учёт, бренд и экономика точки, посчитанная по фактическим цифрам. Без обещаний, сколько заработает партнёр, — потому что это зависит от места, рынка и от него самого. Товарный знак SneakNFresh принадлежит ООО «Бехруз Ким», и франшизы сети продаёт тоже оно. Пошаговый разбор — в статье как упаковать бизнес во франшизу.

что мы строим

Кнопка выросла из этой перестройки. Мы не садились писать «продукт для рынка». Нам нужно было собрать собственную сеть, и оказалось, что готовые инструменты закрывают куски, но не целое: заказы в одной программе, деньги в другой, обучение в третьей, а доступы сотрудников — в чьей-то записной книжке.

Так появились четыре продукта. CRM — заказы, клиенты, клуб и переписка. ERP — деньги точки, зарплата мастеров, склад и роялти. LMS — курсы, аттестация и сертификаты. ID — один вход для сотрудника и своя роль на своей точке. Разработку ведёт студия Креастра, с которой мы делаем Кнопку вместе, и каждое решение проходит проверку живыми сменами на точках сети.

Я не считаю Кнопку волшебной. Система не сделает бизнес за вас. Она делает его видимым, а дальше работают люди. Но без видимости у людей просто нет шанса: они управляют тем, чего не видят, и отвечают за то, что не могут проверить. Всё, что мы собрали для SneakNFresh, теперь доступно и другим бизнесам — тем, кто хочет навести порядок в своей сети или пройти путь от работающей точки до франшизы.

каким должен быть бизнес

Если свести всё сказанное к нескольким пунктам, у меня получается такой список. Это не теория — это то, к чему я пришёл сначала как партнёр, а потом как владелец сети.

• Видимым. Каждое действие оставляет след, и цифры можно увидеть, никому не звоня.
• Посчитанным. Экономика точки известна не «примерно», а по каждому месяцу, и финмодель сверяется с фактом.
• Честным в обещаниях. Партнёр слышит до подписания то же самое, что получает после.
• Повторяемым. То, что работает на одной точке, можно воспроизвести на другой — без героизма.
• Обучающим. Новый человек становится частью команды через систему обучения, а не через удачу с наставником.
• Рассчитанным на долгую дистанцию. Решения принимаются с прицелом на годы, а не на ближайший месяц.
• Работающим на людей. На бизнесе зарабатывают не только владельцы, но и партнёры, и сотрудники.

Последний пункт для меня главный. Самое приятное в этой работе — не продукт и не красивый график. Самое приятное — видеть людей, которые зарабатывают на том, что мы собрали. Партнёра, у которого точка вышла на свою экономику. Мастера, который пришёл без опыта, прошёл обучение и вырос. Администратора, у которого понятная зарплата, а не «как договоримся».

Поэтому для меня так важно, чтобы всё было сделано на высшем уровне. Когда ты собираешь бизнес для других, ты отвечаешь за то, на чём они будут зарабатывать. Кривой учёт — это партнёр, который не понимает, почему денег меньше, чем в отчёте. Плохой курс — это мастер, который теряет клиентов. Пустое обещание продаж — это человек, который вложил свои деньги и остался один. Я сам был этим человеком. Поэтому знаю цену.

Если вы узнали в этом тексте свой бизнес — тот, который «и так работает», но держится на вас, — оставьте заявку внизу страницы. Начнём с разговора о том, что у вас уже есть. Подробнее — на странице оцифровка и упаковка бизнеса во франшизу.

Бехруз Ким, владелец сети SneakNFresh

частые вопросы